Depuis environ trois ans, Olivier Dawirs donne le cours de Revenue -Management à l’école hôtelière provinciale de Namur. Par ailleurs, il est aussi le gérant d’un B&B situé dans le Sud de la France. Pour des raisons professionnelles, il ne passe que quelques périodes de l’année en Belgique. Heureusement, nous avons eu la chance de le rencontrer au mois d’août afin de faire le point sur le Revenue Management (à l’heure actuelle et dans un avenir proche).
Olivier Dawirs a lui-même suivi d’abord une formation de trois ans afin d’obtenir un “Bachelier en Gestion Hôtelière” à la Haute école de la Province de Namur (voir www.hepn.be). Il a ensuite occupé le poste de Directeur Revenue Management auprès d’Accor, à Bruxelles, pendant dix ans, où il a joué un rôle de pionnier et où il était responsable de la politique de revenus d’une soixantaine d’hôtels en Belgique et au Luxembourg. Depuis l’été 2018, avec sa compagne, il tient les rênes de la maison d’hôtes Le Cairn dans les Hautes-Alpes (voir www.chambres-hotes-le-cairn.com).
De l’aviation à l’hôtellerie
Le Revenue Management trouve son origine dans le secteur de l’aviation, où le prix d’une place -assise dépend de l’évolution du taux d’occupation. Par exemple: un prix peu élevé pour un taux d’occupation faible et un prix plus élevé pour un taux d’occupation important.
Cette approche est apparue à un certain moment dans le monde de l’hôtellerie. Dans un premier temps, il s’agissait uniquement de tendre vers une occupation optimale des chambres. Néanmoins, entre-temps, cette approche a évolué pour devenir un Total Revenue Management, où tous les aspects de l’hôtel sont examinés de près.
Le principe de base reste le même: avoir un bon aperçu et une bonne compréhension de l’évolution de l’occupation des chambres. -Curieusement, il s’agit ici de combiner les aspects passé, présent et futur. Par exemple: nous voulons estimer le taux d’occupation d’un certain hôtel dans les six prochains mois, disons au mois de mai. À cette fin, il faut connaître le taux d’occupation de cet hôtel au mois de mai de l’année dernière, d’il y a deux ans et d’il y a trois ans.
Nous pouvons alors établir sur cette base des prévisions assez fiables. Néanmoins, il convient en même temps de tenir compte des données actuelles, comme la structure du marché du secteur de l’hébergement dans la région où se trouve l’établissement – par exemple, y a-t-il un nombre normal, voire trop important, d’offres au cours de cette période de l’année ou, au contraire, pas assez de chambres d’hôtel disponibles ? En outre, d’autres grands facteurs environnementaux ont une incidence. Par exemple, “y a-t-il beaucoup d’événements dans les six prochains mois ?” (pour rester dans le même exemple) et “y avait-il beaucoup d’événements, toute proportion gardée, au mois de mai il y a un, deux ou trois ans ?”.
En somme, pour pouvoir réaliser un bon Revenue Management, il faut bien connaître l’histoire (chiffrée) d’un hôtel et l’enregistrer (de manière intelligente au niveau statistique).
Pendant les périodes plus calmes, il est intéressant de poster une partie des chambres d’hôtel sur des plateformes de réservation en ligne comme Expedia ou Booking.com. Néanmoins, pendant la haute saison, il est généralement conseillé de ne publier que quelques offres, voire aucune, sur ces plateformes et de proposer un maximum de chambres directement sur le site web de l’hôtel.
En ce qui concerne le Total Revenue Management actuel, tous les aspects d’un hôtel sont examinés de près, comme le restaurant, la partie wellness et les activités MICE (meetings, incentives, congrès et événements). Toutes les rentrées ne sont pas les seules à être passées en revue, les frais sous-jacents aussi.
De cette façon, les prix des séminaires peuvent varient selon l’occupation -attendue à ce moment. Ou le restaurant peut proposer une happy hour à une heure très calme de la journée, avec des boissons et, éventuellement, une série de plats à moitié prix durant une certaine période.
Plaidoyer en faveur d’un Revenue Manager?
Pour un hôtel d’une centaine de chambres, par exemple, il est assez -intéressant d’employer, outre le manager général, un revenue manager à part entière. -Néanmoins, pour un fonctionnement optimal, il est important que le manager connaisse suffisamment bien le concept de Revenue Management – il ou elle ne doit pas s’en occuper chaque jour, mais il ou elle doit un peu savoir de quoi il retourne en suivant, par exemple, une formation sur le sujet.
Une enquête a démontré que, dans tous les cas, le Revenue Management peut faire grimper le chiffre d’affaires d’un établissement et ce, jusqu’à 8 %. Le Revenue Management se veut dès lors surtout intéressant pour les hôtels qui se situent dans un environnement très concurrentiel.
Depuis plusieurs années, il existe des systèmes informatiques spécialisés, qui permettent d’automatiser en grande partie le calcul du Revenue Management. Pour l’instant, ce sont surtout les grands hôtels et les groupes hôteliers qui l’utilisent, car ils restent onéreux pour les plus petites structures. Toutefois, que ce soit avec ou sans un tel système, l’utilisateur est toujours obligé de suivre une formation avant de pouvoir obtenir des résultats assez favorables. De plus, tout ne peut pas être automatisé car le concept, l’histoire et les environs de chaque hôtel sont différents l’un de l’autre et donc, chacun constitue un cas individuel.
Le cours d’Olivier Dawirs à l’école d’hôtellerie de Namur est à vrai dire une sorte de séminaire, voire de travaux pratiques, où les étudiants mettent leurs connaissances en pratique. Ils ne se contentent pas d’étudier le Revenue -Management, ils l’appliquent à une situation réelle, plus précisément à l’hôtel Le Château, au-dessus de la Citadelle de Namur.
Grâce à l’exploitation de son B&B (quatre chambres et un restaurant) en -France, Olivier Dawirs a pu vivre son rêve – à savoir changer d’environnement après 10 ans passés principalement derrière un bureau – tout en le combinant à son propre projet de Revenue Management, où il doit toujours “jongler avec les chiffres de la réalité”.
Auteur: Brecht Thiers photos: Olivier Dawirs
Soyez le premier à commenter