Sinds een drietal jaar verzorgt Olivier Dawirs de cursus Revenue Management aan de provinciale hotelschool van de Waalse hoofdstad Namen. Daarnaast baat hij ook een B&B uit in het zuiden van Frankrijk. Voor professionele -redenen is hij maar enkele periodes per jaar in België. Gelukkig hebben we hem -afgelopen augustus kunnen strikken voor een grondig gesprek over Revenu Management (nu en in de nabije toekomst).
Olivier Dawirs volgde zelf eerst de driejarige opleiding hotelmanagement ofwel “Bachelier en Gestion Hotelière” aan de provinciale hotelschool van Namen (zie www.hepn.be). Daarna was hij een tiental jaar Directeur Revenu Management bij Accor in Brussel, waar hij zowat een pioniersrol vervulde en voor het inkomstenbeleid van een 60-tal hotels in België en Luxemburg verantwoordelijk was. Sinds de -zomer van 2018 baat hij samen met zijn partner de B&B Le Cairn uit in de Hautes-Alpes (zie www.chambres-hotes-le-cairn.com).
Vanuit luchtvaart naar hotellerie
Revenue Management is afkomstig uit de luchtvaartsector, waar de prijs van een zitplaats bepaald wordt door de evolutie van de bezettingsgraad. Bijvoorbeeld: een lage prijs per zetel bij een lage bezettingsgraad en een hoge prijs per zetel bij een hoge bezettingsgraad.
Op een bepaald moment verscheen deze aanpak ook in de hotelwereld. In de begin-periode werd er alleen maar naar een optimale kamerbezetting gestreefd. Maar intussen is deze aanpak geëvolueerd tot Total Revenue Management, waarbij alle onderdelen van het hotel onder de loep genomen worden.
De absolute basis blijft een goed (over)zicht én inzicht op de evolutie van de kamerbezetting. Merkwaardig genoeg gaat het hierbij over een combinatie van verleden, heden en toekomst. Bijvoorbeeld: we willen de bezettingsgraad van een bepaald hotel schatten binnen zes maanden in de toekomst, laat ons zeggen de maand mei. En daartoe kennen we best de bezettingsgraad van dat hotel in mei één jaar geleden, twee jaar geleden en graag ook drie jaar geleden.
Op basis daarvan kan er normaal een behoorlijke voorspelling gemaakt worden. Maar daarnaast moet er echter ook met actuele gegevens rekening gehouden worden, zoals de marktstructuur van de overnachtingsector van de streek waarin het hotel zich bevindt – zoals bijvoorbeeld de vraag of er in die periode van het jaar gewoonlijk een overaanbod, of in tegendeel een onderaanbod van hotelkamers is. Daarnaast zijn er nog andere belangrijke omgevingsfactoren, zoals “zijn er veel evenementen binnen zes maanden” (om bij het zelfde voorbeeld te blijven) en “waren er verhoudingsgewijs veel evenementen in mei één, twee of drie jaar geleden”.
Dus: om een goed Revenue Management te kunnen voeren, moet men de (cijfermatige) geschiedenis van een hotel goed kennen én (op een statistisch verantwoorde manier) bijhouden.
In kalme periodes is het gewoonlijk een goed idee om een deel van de hotelkamers op online-boekingsplatformen zoals Expedia of Booking.com te plaatsen. Maar in drukke periodes met hoge bezettingsgraden is het meestal aangewezen om weinig tot geen kamers op die platformen te plaatsen, en zoveel mogelijk kamers rechtstreeks via de hotelwebsite aan te bieden.
Bij het huidige Total Revenue Management worden dus alle onderdelen van een hotel onder de loep genomen, zoals het restaurant, de wellness-afdeling en de MICE-activiteiten (meetings, incentives, congressen en evenementen). Hierbij moeten niet alleen alle inkomsten in kaart gebracht worden, maar ook de achterliggende kosten.
Op deze manier kunnen de prijzen van seminaries schommelen volgens de verwachte drukte van dat moment. Of het restaurant kan op zeer kalme momenten een “happy hour” hanteren, met dranken en eventueel ook een aantal gerechten aan halve prijs gedurende een bepaalde tijdsperiode.
Pleidooi voor een Revenue Manager ?
Voor een hotel van bijvoorbeeld een 100-tal kamers kan het al vrij interessant zijn om – naast de algemene manager – tevens een aparte Revenue Manager in dienst te hebben. Maar voor een optimale werking is het echter van belang dat de algemene manager eveneens vrij goed op de hoogte is van het begrip Revenu Management – hij of zij moet er niet dagelijks mee bezig zijn, maar hij of zij moet wel weten waarover het gaat, bijvoorbeeld door het volgen van een vormingscursus rond dit onderwerp.
Uit onderzoek blijkt in elk geval dat Revenue Management de omzet tot 8 procent kan doen stijgen. Revenue Management is dan ook vooral interessant voor hotels die zich in een erg concurrentiële omgeving bevinden.
Sinds enkele jaren bestaan er gespecialiseerde computersystemen die toelaten om het berekeningswerk van Revenue Management grotendeels te automatiseren. Momenteel worden deze computersystemen vooral door grotere hotels en hotelgroepen gebruikt, want voor kleinere hotels zijn deze systemen nog vrij duur. Maar zowel met of zonder zo’n systeem is de gebruiker nog altijd verplicht om een vormingscursus te volgen vooraleer er vrij gunstige resultaten bereikt kunnen worden. En niet alles kan geautomatiseerd worden, want het verhaal, de geschiedenis en de omgevingssituatie van elk hotel is anders, en dus telkens een individueel geval.
De cursus van Olivier Dawirs aan de hotelschool van Namen is eigenlijk een soort seminarie of werkcollege waarbij de leerlingen vooral met de praktijk bezig zijn. En als concreet voorbeeld wordt het Revenue Management niet alleen bestudeerd, maar ook toegepast op een situatie in de werkelijkheid, meer bepaald het kasteelhotel bovenop de Citadel van Namen.
Door de uitbating van zijn B&B (vier kamers plus een restaurant) in -Frankrijk, kan Olivier Dawirs zijn wensdroom – zijnde verandering van omgeving na 10 jaar overwegend bureauwerk – combineren met een eigen Revenu
Management-project, waarbij hij aldus voortdurend “op de cijfers van de werkelijkheid moet (mee)dansen”.
Auteur: Brecht Thiers foto’s: Olivier Dawirs
Geef als eerste een reactie