Een familiehotel verkopen: tussen levenswerk en economische realiteit

Take Over Services begeleidt de aan- en verkoop van hotels en andere hospitalitybedrijven. De firma ondersteunt zowel eigenaars die hun hotel willen verkopen als kandidaat-kopers die op zoek zijn naar een geschikte overname. Daarbij gaat de begeleiding verder dan alleen de waardering van een hotel, zegt Managing Partner Marco Aerts: “Ook de voorbereiding van het dossier, de zoektocht naar geschikte partijen, de onderhandelingen en het verdere overnameproces maken deel uit van de dienstverlening.”
Bij familiale hotels is het volgens Marco Aerts belangrijk om naar de economische realiteit te kijken. “Eigenaars van familiehotels hebben niet altijd een realistisch beeld van de waarde van hun onderneming. We bekijken dat grondig en trachten dan een correcte waardering te geven. Vaak blijkt dat de inschatting van de eigenaars maar voor een deel overeenkomt met de economische realiteit.”

Waarom verkopen families hun hotel?

Een familiehotel verkopen gebeurt om verschillende redenen. Vaak speelt pensioen een rol, maar ook de opvolging binnen de familie is niet vanzelfsprekend. Kinderen kiezen vandaag vaker voor een ander leven dan hun ouders, zegt Associate Partner Peter Geurden: “De ouders waren misschien voortdurend met het hotel bezig. Dan denken kinderen soms: ik weet niet of ik dat leven ook wil.”
Ook een overdracht aan één kind kan voor discussies zorgen, zeker wanneer er meerdere erfgenamen zijn. “Doet het kind dat het hotel heeft overgenomen het goed, dan kunnen de andere kinderen vinden dat het hotel te goedkoop is gekregen.” Daarom kiezen sommige families bewust voor een verkoop buiten de familie. Zo blijft de keuze bij de kinderen en wordt niemand verplicht het hotel over te nemen.

Niet alleen stenen bepalen de waarde

Bij de verkoop van een hotel telt niet alleen het vastgoed. Ook de exploitatie en financiële resultaten bepalen wat een koper bereid is te betalen. Marco Aerts: “De stenen kunnen een bepaalde waarde hebben, maar de exploitatie ondersteunt die waarde niet altijd.” Een koper kijkt volgens hem vooral naar de inkomsten, terugbetalingsmogelijkheden en toekomstige kosten. “Uiteindelijk kijkt een koper naar iets anders: wat kan ik met dit hotel verdienen en hoeveel kan ik terugbetalen?” Ook noodzakelijke renovaties, zoals een nieuw dak of verouderde kamers, wegen volgens Marco Aerts mee in de waardering.

Een verkoop voorbereiden

Een hotel verkopen begint met een objectieve waardering en een goede voorbereiding. Daarna wordt een overnamedossier samengesteld met de cijfers, exploitatie, vastgoed en administratie. “Je moet dus eerst een volledig dossier hebben waarin alles aanwezig is”, stelt Marco Aerts. Transparantie is daarbij essentieel. “Bij een overname wil je zo transparant mogelijk zijn. Dat creëert vertrouwen.” Is het hotel nog niet direct verkoopklaar, dan moeten eerst de cijfers worden verbeterd, meent de Managing Partner van Take Over Services: “Waarom zijn de loonkosten zo hoog? Waarom is de kamerprijs zo laag? Wat kan er beter?”

Discreet op zoek naar een koper

De begeleiding gaat verder dan een klassieke verkoopadvertentie: kandidaten worden gezocht, gescreend en door het verkoopproces begeleid. “De meeste hoteliers willen hun verkoop discreet laten verlopen. Dat respecteren wij ook”, stelt Peter Geurden. Veel hotels worden daarom off-market aangeboden. Geïnteresseerde kopers ondertekenen eerst een geheimhoudingsovereenkomst voordat ze het overnamedossier ontvangen. “Het aantal geïnteresseerden ligt doorgaans hoger dan het aantal mensen dat de financiële mogelijkheden heeft om de overname daadwerkelijk te realiseren.”
De waarde van een hotel hangt af van verschillende factoren, zoals EBITDA, vastgoed, ligging, schulden en noodzakelijke investeringen. Twee vergelijkbare hotels kunnen daardoor toch een andere waarde hebben, verduidelijkt Marco Aerts. “Je hebt enerzijds de ondernemingswaarde en anderzijds de aandeelhouderswaarde.”
Een waardering blijft bovendien een richtpunt. “Het is geen exacte wetenschap.” Uiteindelijk moeten de prijs en financiering aansluiten bij de economische prestaties van het hotel.

Van discreet dossier naar definitieve verkoop

Een hotelverkoop verloopt discreet. Kandidaten tekenen eerst een geheimhoudingsovereenkomst, waarna onderhandelingen en een grondig boekenonderzoek volgen. Uiteindelijk kan dit leiden tot een bindend bod en een Share Purchase Agreement.
“Er komt dus na het eerste akkoord nog heel wat bij kijken”, stelt Peter Geurden. “Als alles goed loopt, moet je toch rekenen dat het traject ongeveer een jaar tot anderhalf jaar duurt.” Toch is een deal nooit gegarandeerd. “Dan denk je dat het gaat lukken, maar komt er op het einde toch ergens een probleem waardoor de deal niet doorgaat.”

Transparantie is cruciaal

Een goede voorbereiding en volledige, correcte informatie voorkomen problemen tijdens een overname, zegt Marco Aerts. “Als je bijvoorbeeld zegt dat een hotel twintig kamers heeft, terwijl er maar negentien vergund zijn, dan moet de koper dat op voorhand weten. Transparantie is dus superbelangrijk.” Ook goede begeleiding van koper én verkoper helpt om het proces vlot te laten verlopen. “Je moet soms beide partijen een beetje geruststellen. Je moet kunnen zeggen: wat hier gebeurt, is normaal.”

Wie koopt een familiehotel?

De kopers van familiehotels zijn heel divers: van ervaren hoteliers die willen uitbreiden tot mensen die voor het eerst een hotel willen uitbaten. “Dat kan allebei. Soms is het iemand die zegt: mijn vrouw wil een hotel beginnen. Maar een hotel overnemen vraagt een grote investering. Daarom is een goede begeleiding belangrijk om de exploitatie en overname succesvol aan te pakken”, besluiten Marco Aerts en Peter Geurden.

Tekst & foto Peter Van Oyen