Vendre un hôtel familial: concilier l’œuvre d’une vie et la réalité économique

Take Over Services facilite l’achat et la vente d’hôtels et autres établissements du secteur de l’hospitalité. La société accompagne les propriétaires souhaitant céder leur bien et les acheteurs potentiels à la recherche d’opportunités. Cet accompagnement va au-delà de l’évaluation d’un hôtel, explique Marco Aerts, managing partner : “La préparation du dossier, la recherche de repreneurs, la conduite des négociations et la gestion globale du processus d’acquisition font partie des services que nous proposons.”
Selon Marco Aerts, il est important de prendre en compte la réalité économique lorsqu’il s’agit d’entreprises familiales. “Les propriétaires d’hôtels familiaux n’ont pas toujours une vision réaliste de la valeur de leur établissement. Nous analysons la situation en détail pour fournir une évaluation précise. Il s’avère souvent que l’estimation initiale des propriétaires ne correspond que partiellement à la réalité économique.”

Pourquoi les familles vendent-elles leur hôtel?

La vente d’un hôtel familial peut s’expliquer par différentes raisons. Le départ à la retraite joue souvent un rôle, et la reprise par la descendance n’a rien d’évident. Aujourd’hui, les enfants optent plus souvent pour une voie différente de celle de leurs parents, explique Peter Geurden, associate partner : “Les parents étaient peut-être accaparés par l’hôtel et les enfants hésitent à poursuivre ce style de vie.”
La transmission de l’entreprise à un seul enfant peut susciter des conflits, surtout en présence de plusieurs héritiers. “Si l’enfant qui a repris l’hôtel obtient de bons résultats, les autres membres de la fratrie pourraient estimer que l’établissement a été cédé à un prix trop bas.” C’est pourquoi certaines familles choisissent délibérément de vendre à un tiers. Cette solution laisse le choix aux enfants et évite de contraindre quiconque à reprendre l’activité.”

La valeur ne se résume pas aux murs

Lors de la vente d’un hôtel, l’immobilier ne fait pas tout : l’exploitation et les résultats financiers déterminent le prix qu’un acquéreur est prêt à payer. Marco Aerts: “Le bâtiment peut avoir une certaine valeur, mais l’activité commerciale ne justifie pas toujours cette valeur.” Selon lui, un acheteur se concentre sur le chiffre d’affaires, la capacité de remboursement et les coûts futurs. “En fin de compte, l’acheteur s’intéresse à autre chose : que puis-je gagner avec cet hôtel et quel montant puis-je rembourser ? Les rénovations nécessaires – comme la réfection de la toiture ou la modernisation de chambres vétustes - pèsent dans l’évaluation”, selon Marco Aerts.

Préparer une vente

La vente d’un hôtel commence par une évaluation objective et une préparation minutieuse. Un dossier de cession est ensuite constitué, avec les données financières, l’exploitation, les informations immobilières et l’administration. “Il faut disposer d’un dossier complet et exhaustif dès le départ”, explique Marco Aerts. La transparence est primordiale dans ce processus. “Lorsqu’il s’agit d’une acquisition, il faut faire preuve d’autant de transparence que possible. Cela instaure la confiance.” Si l’hôtel n’est pas tout à fait prêt à être vendu, il faut d’abord en améliorer les chiffres, estime le managing partner de Take Over Services: “Pourquoi les charges salariales sont-elles si élevées ? Pourquoi le prix des chambres est-il si bas ? Que peut-on améliorer ?”

La recherche discrète d’un acquéreur

L’accompagnement va au-delà d’une mise en vente classique : les candidats sont recherchés, présélectionnés et accompagnés tout au long du processus de vente.” La plupart des hôteliers souhaitent que la vente se déroule en toute discrétion et nous respectons ce souhait”, explique Peter Geurden. De nombreux hôtels sont donc proposés hors marché. Les acheteurs intéressés signent d’abord un accord de confidentialité avant de recevoir le dossier de reprise. “Le nombre de personnes intéressées est généralement supérieur à celui de celles disposant de moyens pour mener à bien l’acquisition.”
La valeur d’un hôtel dépend de plusieurs facteurs comme l’EBITDA, le patrimoine immobilier, l’emplacement, l’endettement et les investissements nécessaires. Deux hôtels comparables peuvent avoir une valeur différente, précise Marco Aerts. “Il y a d’une part la valeur d’entreprise et, d’autre part, la valeur pour les actionnaires.” Une évaluation reste une indication. “Ce n’est pas une science exacte.” En fin de compte, le prix et le financement doivent correspondre aux performances économiques de l’hôtel.

D’un dossier discret à la vente finale

La vente d’un hôtel se déroule en toute discrétion. Les candidats signent d’abord un accord de confidentialité, puis viennent les négociations et un audit approfondi des comptes. À terme, cela peut déboucher sur une offre ferme et un Share Purchase Agreement.
“Beaucoup d’étapes suivent le premier accord”, explique Peter Geurden. “Si tout se passe bien, il faut compter un an et demi pour mener le processus à son terme.” Cependant, rien n’est jamais garanti. “On pense que l’affaire va aboutir, mais finalement, un problème surgit et l’accord tombe à l’eau.”

La transparence est cruciale

Une préparation minutieuse et des informations complètes et exactes permettent d’éviter les problèmes lors d’une acquisition, explique Marco Aerts. “Si, par exemple, vous indiquez qu’un hôtel compte vingt chambres alors que seules dix-neuf sont autorisées, l’acheteur doit le savoir dès le départ. La transparence est donc cruciale.” Un accompagnement de qualité, tant pour l’acheteur que pour le vendeur, contribue à faciliter le déroulement du processus. “Il faut parfois rassurer les deux parties, et pouvoir leur dire : ‘ce qui se passe ici est tout à fait normal’.”

Qui achète un hôtel familial ?

Les acquéreurs d’hôtels familiaux sont très variés : cela va des hôteliers expérimentés qui souhaitent se développer aux personnes qui se lancent pour la première fois dans l’exploitation hôtelière. “Les deux cas de figure sont possibles. Il arrive que l’on nous dise ‘Ma femme souhaite ouvrir un hôtel’.” Toutefois, la reprise d’un hôtel représente un investissement considérable. Un accompagnement de qualité est essentiel pour mener à bien l’exploitation et la reprise”, concluent Marco Aerts et Peter Geurden.

Texte & photo: Peter Van Oyen